EUs konkurranseregler må endres

Bransjerapporten foreligger oversatt til norsk

Den dominerende holdningen blant ledere i store grafiske bedrifter og fagforeninger i Europa er at EU snarlig må tillate at større bedrifter samarbeider på tvers av kontinentet, slik at planlagt omstrukturering kan skje og kapasitet kan flyttes på en koordinert og samfunnsansvarlig måte.Trykkeribransjen i Europa står overfor en periode med enorme endringer. Det står i en rapport som er utarbeidet i samarbeid mellom Intergraf og UNI Europa Graphical, med støtte fra EU. I denne artikkelen gjengir vi flere av konklusjonene og uttalelser fra bransjen selv og ikke minst fra kundene. Rapporten blir benyttet som grunnlag for GPS – prosjektet (Grafisk- Posisjonering – Strategi) som er et samarbeid mellom NHO Grafisk og Fellesforbundet.

Fatal priskrig

Rapporten viser at betydningen av utvikling innen kommunikasjonsteknologi, markedsendringer og endringer i produksjonsteknologi og selskapets reaksjon på disse kan variere avhengig av organisasjonens størrelse. Små og mellomstore bedrifter er svært risikoutsatt, men drar fordel av å kunne være mer smidige og tilpasse seg markedets

etterspørsel raskere. Store bedrifter sliter hovedsakelig med å løse problemet med overkapasitet, noe som har medført en enorm priskrig i bransjen.

Trussel og mulighet

Mens overkapasitet og priskrig påvirker hele sektoren, representerer teknologien både en

trussel og en mulighet. Endringer i kundenes atferd og økt bruk av Internett og elektroniske

løsninger reduserer behovet for trykkeritjenester. Teknologien kan også bidra til

økt produktivitet, og kan åpne nye markeder. Det gjelder spesielt selskaper som er smidige nok til å dra fordel av de mulighetene som finnes. Små og mellomstore bedrifter står best stilt når det gjelder fleksibilitet, men det kan være vanskelig for dem å få tilgang til kapital, spesielt i dagens økonomiske klima.

Nedleggelse eller salg

På spørsmål om hvilke strategier selskapene vurderte på kort og lang sikt, er det kun 5 prosent av selskapene i studien som vurderer nedleggelse som et alternativ på kort sikt.

• 47 prosent som ser på nedleggelse som aktuelt på lang sikt.
• 45 prosent mener de kanskje ikke har noe annet valg enn å selge.
• 29 prosent av deltakerne i studien vurderer på kort sikt å redusere størrelsen på fabrikken, mengden utstyr og antallet ansatte (36 prosent på lang sikt).
• 51 prosent ser på avskjedigelser som en generell konsekvens.
• 34 prosent oppgir førtidspensjon som et alternativ.
• 20 prosent tror de må forberede ansatte på arbeid utenfor bransjen.
• 29 prosent vurderer tiltak som utsetting av trykkeritjenester.
• 29 prosent fører opp bruk av midlertidig arbeidskraft som et tiltak.
• 32 prosent ser på endring av arbeidsavtaler som konsekvens av dagens situasjon.

Økt fleksibilitet

Ytterligere fleksibilitet i et stadig mer krevende marked, vil være nødvendig for å beholde konkurranseevnen. Enkelte selskaper har allerede slike løsninger på plass, mens 63 prosent vurderer å innføre fleksible arbeidsmønstre og 67 prosent ser på multikompetanse som et fremtidig krav.

Generell kompetanseøkning vil også være viktig for å holde tritt med ny teknologi. Her sier 57 prosent av de spurte at de vurderer å lære ansatte nye ferdigheter, og 38 prosent vurderer å rekruttere ansatte med annen kompetanse.

Kundenes kommentarer og råd

Manglende kundeforståelse er også et av trykkerienes største utfordringer i markedsføringen. Her om kundenes svar i rapporten.

En kunde kommenterte følgende: "Trykkerienes administrerende direktører er svært gode på kostnadskontroll overfor kundene. Men de tror

markedsføring handler om å ansette selgere og kjøpe nytt utstyr for at virksomheten skal vokse. Så lager de en katalog som de mener skal selge en trykkpresse. Trykkeriene har ingen konsekvente markedstiltak eller noe markedsansvar på styre- eller ledernivå.  

•  Trykkeriene mangler proaktivitet til å vise at de ønsker å forstå kundenes behov eller kundenes kundebase, eller til å fylle en rolle som prosjektleder.
• For enkeltstående oppdrag er kundenes valg av trykkeri avhengig av hva som kreves for den bestemte jobben. Pris kan være den avgjørende faktoren hvis kunden vet at filene som leveres, er gode.
• Ved kjøp av trykkeritjenester, er de fleste beslutninger basert på uvitenhet og forholdet til det eksisterende trykkeriet. Kundene vet at du forstår deres profil og markedsføringsbudskap, og det å bytte trykkeri er å bevege seg inn i det ukjente. Et nært forhold til kunden gir stor mulighet for kryss-salg.
• Dann deg et strategisk bilde av hva kunden ønsker å oppnå, og hvordan du kan hjelpe kunden med å nå målet. Sørg for at du ser hele bildet i kundens perspektiv og kan vise at du forstår kundens virksomhet. Trykkerier er ofte dårlige på det. Deretter snakker du om hvordan du kan hjelpe kunden med å utvide deres tilbud. Det gir trykkeriet en åpning for å selge ytterligere tjenester, som for eksempel salg av reklameplass eller administrasjon av databaser med abonnenter.
• Den typen kompetanse som finnes i bransjen, gjør den egnet til å levere en rekke forskjellige tjenester – den kan bli kanalen for alle digitale leveranser. Når du har kundenes tillit, kan du begynne å tilby dem perifere tjenester basert på det du har lært om deres behov.
• Mange kunder trenger tilleggstjenester, både andre grafiske produkter og støttetjenester, men det må først etableres et sterkt kundeforhold. Det å forstå fremtidige behov er like utfordrende for kundene som for trykkeriene.
• En kunde sa det slik: "Alt endres så fort, og det er så mange veier til markedet. Det kommer til å bli en langt større integrasjon av medier. Medier må kunne fungere sammen, fortsatt med trykkerier, men også med elektroniske medier og ulike typer blekk. Det blir behov for økt personlig tilpasning."
• Noe kundene tror det vil bli betydelig økt etterspørsel etter fremover, er leverandører som har proaktiv ekspertise og "eier" bestemte medietyper. Det krever at de gir kundene råd om hva som fungerer og ikke, for ulike former for medier.
• Leverandører som kan snakke med kundene om hvordan de kan få virksomheten til å vokse, enten i form av tall eller lønnsomhet, er de som vil bli mest attraktive, men fleksibilitet er også viktig.